Mejorar la rentabilidad en 4 sencillos pasos

La selección del target al que quieres apuntar, es una de las decisiones más importantes que una empresa tiene que realizar. El resto de las estrategias están diseñadas para alcanzar e influir en los clientes dentro de este mercado específico.

Por lo tanto, si tu mercado objetivo no es el correcto, tampoco lo serán tus estrategias. Una vez que haya claridad sobre quiénes son sus mejores clientes se vuelve mucho más fácil encontrar nuevos clientes que tengan necesidades similares.

Quiero compartir contigo un proceso simple pero potente para la segmentación de tu mercado obteniendo una comprensión más profunda sobre quiénes son tus compradores específicos.

Esto te ayudará a atraer a los clientes de mayor valor, perfeccionar las estrategias de marketing para los diferentes tipos de segmentos, y ayudar a encontrar nuevos clientes que se ajusten a tu perfil ideal de mercado.

Monique Reece, habla de los siguientes cuatro pasos:

Paso # 1: Clasificar clientes por facturación y ganancia

El primer paso es empezar por la segmentación de tus clientes exclusivamente por dos factores: facturación y ganancia. Enumera tus clientes en uno de los cuatro cuadrantes; A, B, C y D de acuerdo con las siguientes definiciones:
A = Clientes = facturación alta, ganancia alta
B = Clientes= facturación alta, ganancia baja
C = Clientes= facturación baja, ganancia alta
D = Clientes = facturación baja, ganancia baja

Paso # 2: Identificar características en común

El siguiente paso es mirar a los clientes de cada una de estas categorías y describir las características que hacen que cada uno de estos segmentos sea particular. ¿Qué notas acerca de los clientes en cada categoría? ¿Existen criterios demográficos comunes, tales como el tamaño de la empresa, área geográfica, ciertas industrias, la cantidad de ingresos, número de empleados, el nivel de toma de decisiones, u otras características que describa los atributos de los clientes en cada área?
El objetivo de esta parte del ejercicio es pensar de manera creativa y objetiva para definir las características de tus mejores clientes.

Paso # 3: Definición de servicio por segmentos de clientes

Después de haber terminado los dos primeros pasos, el tercer paso es describir cómo provees diferentes niveles de servicio a los clientes en cada uno de los segmentos. Algunas compañías pueden descubrir que no tratan a los clientes en cada uno de los segmentos de manera diferente. Esto por sí solo puede ser una gran revelación. Clientes «A» deben ser amados por separado y, a menudo y sus clientes «B» requieren un manejo diferente de sus clientes «C». Cada segmento de clientes debería tener derecho a distintos niveles de servicio.
Por ejemplo, los viajeros de las aerolíneas que son de primera clase y miembros de negocios de un millón de millas consiguen niveles más altos de servicio en comparación con los pasajeros de clase económica que vuelan con poca frecuencia y están interesados en descuentos. Todos los clientes tienen que llegar al mismo destino con seguridad y, al mismo tiempo, pero la experiencia del cliente es diferente.

Analizar y Aprender

Ahora estás listo para descubrir el gran Ah-ha! Es hora de dar un paso atrás y evaluar los atributos que has utilizado para describir a los clientes en cada grupo. ¿Qué notas acerca de los clientes «A»? ¿Estos clientes tienden a comprar a través de múltiples áreas de productos y servicios de su negocio?
¿Son lo más agradables y divertidos para trabajar?
Ahora evalúa tus clientes «B»; ¿de qué te diste cuenta?
¿Sólo compran uno o dos productos en lugar de varios productos y servicios de tu empresa?
¿Sólo consumen una parte de tus productos, mientras que le dan a tus competidores más?
¿Hacen negocios sólo con un sector en vez de hacerlo con toda tu empresa?
¿Son clientes de una industria en particular?
Igual análisis debes hacer para los C y para los D.

Paso # 4: Programas de Marketing Personalizado

El último paso es evaluar cómo tratas a cada grupo de clientes. Del mismo modo que se necesitan diferentes niveles de servicio, también es necesario contar con diferentes programas de marketing para cada segmento de clientes. Al considerar tu estrategia de marketing y los programas de comunicación, piensa en los tipos de ofertas especiales, recompensas e incentivos que puedes ofrecer, así como la frecuencia de la comunicación con los segmentos de clientes y / o personas. Observa cómo los programas de marketing existentes varían, o no, para cada uno de los cuatro segmentos de clientes. Crea un plan para desarrollar diferentes estrategias y programas para diferentes segmentos de clientes.

Este simple proceso de segmentación ha demostrado ser una mina de oro para muchas empresas. Una vez que sepas quiénes son tus mejores clientes, y por qué, esta información puede ser utilizada para buscar nuevos clientes que cumplan los mismos criterios.

También ha aprendido a diferenciar el valor proporcionado a los diferentes segmentos de clientes a través de programas de mensajería y de marketing únicos. Todos estos factores mejoran el marketing y la eficacia de las ventas, ROI y en última instancia los resultados.