Flexible con los precios?

Muchos vendedores han basado el concepto que tienen de su propia Compañía en la flexibilidad que tienen respecto al manejo de los precios. Como vendedor, parecería tentador comentar que esa es una característica muy valorada por nosotros, pero ¿realmente ese es el punto que debemos destacar? Claramente NO.

Cuando un comprador no ve una diferencia entre dos productos o servicios, la diferencia la marcará el precio. Y aunque nosotros bajemos el precio mañana vendrá otro más barato y el cliente nos dejará de comprar a nosotros. Siempre recuerde que el Precio es simplemente el valor pecuniario de algo. Es así de simple, sólo la cantidad de monedas que se quiere cobrar!.

En las negociaciones de ventas, la objeción del precio puede ser muy seductor para el vendedor. Usted quiere cerrar la venta y el cliente le ofrece una manera fácil de hacerlo: “quiere un descuento”. Sin embargo, hay tres razones esenciales para no tentarse y seguir siendo fieles al precio cotizado:
– En primer lugar el cierre de una venta no significa nada si no es rentable. Muchas empresas han quedado fuera de su negocio tras la decisión de ofrecer permanentemente descuentos importantes con el objetivo de vender volumen. Si bien el volumen es importante para toda Compañía, la rentabilidad es claramente una forma más realista para medir el éxito.

– En segundo lugar, la mayoría de los clientes satisfechos en una negociación de ventas son los que pagan el mejor precio porque aprecian el valor agregado de su inversión. Históricamente, los mejores clientes siempre han sido los que han pagado el mejor precio y nos han permitido conservar mejores márgenes.

– En tercer lugar, porque tus jefes te obligan a hacerlo y eso no admite mayor comentario.

Tampoco sería lógico ni realista dejar de comentar que el comprador tiene sus propios intereses en su Compañía, que también debe sentirse un ganador. No en vano hay cientos de estudios que dicen que está mismo en la esencia de nosotros la tentación de querer bajar el precio.

Por eso deja siempre un pequeño margen para ese regateo. Si tu cliente no lo utiliza mejor, pero quedate a cubierto de esa posibilidad.

Concretamente, no se deje llevar de las narices, haga bien su trabajo de ventas mostrando una y otra vez el valor agregado y evitando centrar la negociación en el precio.

Recuerde siempre que existen sólo tres elementos determinantes en el precio y ellos son:

1. La disponibilidad de sustitutos. Si su producto es único su precio seguro que subirá, mientras que si el mismo puede reemplazarse con facilidad, seguro que su precio irá en baja.
2. La importancia relativa del bien en el presupuesto. Siempre analice cuán importante es ese producto o servicio para esa Compañía. En la medida que entre en los productos estratégicos y fundamentalmente en los que afectan al negocio, el precio también subirá, pero si el mismo es sólo accesorio a la operación el precio bajará.
3. La cantidad de tiempo para ajustarse. Esto es algo que muchas veces se pierde de vista. Los clientes que no tienen apuro, son los que pueden negociar mejores precios ya que tienen el tiempo como para saber más de su competencia o de Ud. mismo y el precio seguramente bajará. Nunca se olvide de averiguar cuando debe decidir esa compra, le ayudará a manejar el precio en beneficio suyo.-