Plan de Estudio del Curso

Curso Esencial y Profesional de Venta Consultiva

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Unidad 1 Venta Consultiva y entrevista (ref#146):

Venta Consultiva, las bases
Venta Consultiva, los pilares
Vendedor o consultor
Vendedor utilizando el motivo dominante

Unidad 2 Presentarse al cliente (ref#114):

Posicionamiento y lograr credibilidad
El elevator Pitch, la técnica
Las bases del relacionamiento

Unidad 3 Técnicas que no fallan (ref#072):

El cierre por equivocación
El cierre de preguntas directas

Unidad 4 Entrevista (ref#047):

Planificación de una entrevista
El contacto mas adecuado en el canal
Por qué existe resistencia a prospectar?
Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar?
Manejo consultivo de una entrevista
Acción de apertura y toma de contacto

Unidad 5 Negociación (ref#139):

Negociación como herramienta, los tips
Negociación según Harvard
Negociación, lo que nunca debes decir
Negociación, factores determinantes
Negociación por posiciones
Neutralizando algunas tácticas

Unidad 6 Preparar un Cierre de Ventas r#113:

Consideraciones para realizar una demo
Cierre de ventas, las técnicas

Unidad 7 Fundamentos de un Cierre de Ventas (ref#057):

Cierre de ventas, conceptos básicos
Seguimiento de una oportunidad
Los argumentos y la negociación
Cuando dedicarme a escuchar?
Lo que NO se debe dejar de hacer

Unidad 8 Acciones necesarias (ref#003:

Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo
Cierre de ventas, cómo inducirlo
Indagar con preguntas cerradas
En acción, las excusas de los clientes

Cómo actúa el cerrador profesional?
Cuánto conoces a tus mejores clientes?
La claridad en el mensaje
Indagar con preguntas abiertas
Habilidad consultiva, indagar bien

Unidad 9 La perspectiva del cliente (ref#033):

Cierre de ventas, el momento adecuado
Cierre de ventas, sus implicancias
Cierre de ventas, lo secretos
Niveles de preocupación del cliente

Unidad 10 Técnicas eficaces (ref#140):

El cierre con la tecnica sandwich
El cierre por semillas de imaginación
Inteligencia emocional y la manipulación

Unidad 11 Propuesta de valor (ref#040):

Algunas claves para vender mas
Cómo venderle una idea a una empresa
Las propuestas comerciales
Las licitaciones
El precio, cuando no se puede perder la venta
El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio
El precio alto, la ayuda a vender más?

Unidad 12 El Precio (ref#112):

El precio alto, las acciones
El precio caro, lo que debemos hacer

Unidad 13 Gestión de la Oportunidad de venta (ref#059):

Estrategia para una oportunidad
Calificar una oportunidad
Calificar una oportunidad en farming
Demo de gestión de oportunidades

Unidad 14 Medición de las Oportunidades (ref#102):

Oportunidades perdidas o demoradas
Medir la evolución de las ventas

Unidad 15 Acción profesional (ref#001):

La actitud de un profesional
Preguntas que me debo hacer como profesional

Unidad 16 Actitudes de un profesional (ref#004):

Cuál es la motivación esencial que nos mueve?

Unidad 17 Medir adecuadamente las metas (ref#103):

Medir performance mediante KPIs
Política de remuneración comercial
Sistemas de remuneración comercial
Midiendo la eficacia comercial
Formas de recompensar a tu equipo
Política de motivación de vendedores

Unidad 18 Medir las acciones (ref#104):

Midiendo con encuentas
Cómo utilizar testimoniales
Medir la gestión respecto a la estrategia

Unidad 19 Claves del Precio (ref#091):

El precio de venta
El precio y las Expectativas de los clientes

Unidad 20 No perder ventas (ref#142):

Servicio de calidad sin empleados estrella

Unidad 21 Ciclo Comercial (ref#088):

La compleja gestion comercial
Ciclo de los negocios
El ciclo de la venta
Estrategias de crecimiento empresarial

Unidad 22 Embudo de Ventas (r#043):

El embudo de ventas
El embudo de ventas y tu acción
El embudo balanceado
Administración de Oportunidades (ejemplo)
Ponderación de las oportunidades
Evitando los pronósticos indefinidos

Unidad 23 Dificultades para vender (ref#115):

No se vende tanto como te gustaría?
Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena
Entorno de Mercado con ventas en caída
Entorno de Mercado con caída de las ventas
Entorno de Mercado de inestabilidad
Entorno de Mercado de crisis liderando
Entorno de Mercado de crisis
El outsourcing y sus particularidades

Unidad 24 Herramientas de Análisis (ref#065):

Análisis FODA, conceptos básicos
Análisis FODA, cómo hacerlo bien
Análisis PREN
Análisis CAME, más profesional aún
Strategy Account Planning, las bases
Strategy Account Planning, demo
El ERP y CRM como ayuda o fracaso

Unidad 25 Conseguir oportunidades (ref#120):

Dónde conseguir los leads?
Ayudas para conseguir nuevos clientes
Los motores de la eficiencia de ventas
El insumo, las oportunidades de negocios
El método de las 100 visitas
Las 100 maneras de aumentar tus ventas

Unidad 26 El cliente y su cercanía con la venta (ref#035):

Identificar el contacto más adecuado en el cliente
Los roles del comprador
Ciclo de la Venta y el proceso del cliente
Las cuentas activas de nuestra cartera
La cartera de clientes. Mis cuentas.
Las cuentas y su cercanía con la venta
El resurgir de la figura del CFO
Segmentación de Mercado

Unidad 27 Comprender a los clientes (ref#020):

Los clientes, manejo de algunos especiales
Linkedin, la red profesional

Unidad 28 Interpretar mejor al Cliente (ref#019):

Los drivers de un comprador
Los intereses personales
Porqué perdemos clientes?
Por qué ganamos clientes?
Los clientes, reconocer la personalidad
Los clientes y su generación
Los clientes difíciles
Los clientes problemáticos
La conexión con el cliente online

Unidad 29 Selección de clientes (ref#133):

Sistema de selección de cuentas activas

Unidad 30 Las bases de un Profesional de los negocios (ref#087):

El profesional de los negocios
El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas
El profesional de los negocios y las preguntas necesarias
El inside sales y el outside sales
El inside sales en profundidad

Unidad 31 Las bases de un Profesional de los negocios (ref#087):

El profesional de los negocios
El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas

Precio TOTAL por este curso
385.00 USD
Dedicación 120 Horas aprox. Incluye:
  • Flexibilidad de Horarios
  • Tutor Personal
  • Material Didáctico
  • Acceso Ilimitado 24x7
  • Master Class Online
  • Ejercicios
  • Autoevaluaciones
  • Aula Virtual
  • Certificado del Curso
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