Finanzas vs Ventas, quién tiene razón?

Los comerciales traen clientes poco solventes a la empresa? Los financieros deben analizar operaciones casi sin sentido?

Una empresa es o debe ser un sistema, aunque no deje de ser un conjunto de intereses diferentes que convergen en objetivos comunes.

Pero cuando existen posturas enfrentadas entre miembros de la organización sobre aspectos claves del negocio, no resulta sencillo llegar al consenso. La empatía a menudo se echa en falta en el mundo empresarial y hay directivos a los que les cuesta “ponerse en los zapatos del otro”

Los responsables financieros y comerciales, muchas veces parecieran estar enfrentados en un combate en el que debe haber un ganador….

Vender o cobrar? Desde una perspectiva comercial, lo más importante suele ser vender y cuanto más se venda, mejor. En este planteamiento suele incidir el hecho de que la mayoría de las empresas establecen la retribución variable de sus equipos comerciales en función de las ventas que realizan, sin importar el posterior cobro de las mismas. Precisamente aquí  es donde el financiero suele estar en desacuerdo, considera que la venta no termina hasta que se cobra, y que es preferible no vender, que vender y no cobrar. Para el financiero sería más interesante que al equipo comercial se le retribuyera por venta cobrada, de este modo se preocuparía más de analizar a los clientes.

Unido a lo anterior, los comerciales suelen pensar que el riesgo de impago no es responsabilidad suya, sino de los financieros, mientras que estos creen que los comerciales, pensando así, les están asestando un golpe bajo, ya que solamente se preocupan de sus incentivos.

Los comerciales suelen objetar que el departamento financiero rechaza al cliente sin conocer sus características particulares. Piensan que desde el despacho del financiero y analizando números fríos se ve todo muy fácil, que les falta salir a la calle y ver la realidad de las cosas. El financiero contraataca argumentando que los comerciales traen clientes poco solventes a la empresa  y  que deben analizar operaciones casi sin sentido…

Y entonces, me ayudas a entender, quién tiene la razón?

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Adaptado por el Staff Editor de Cursos Online Latinoamérica

mayo 31, 2018

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